Sælg på værdier – ikke på produkt eller pris

Mange danske virksomheder har konkrete udfordringer med at forhandle sig til en tilfredsstillende pris. Men hvorfor er snakken og forhandlingen udelukkende faldet på prisen? Har I ikke været gode nok til at synliggøre værdien af jeres produkt eller ydelse?

Mange organisationer har endnu ikke formået at sælge på værdi, som vil udvikle sig markant de kommende år.

I disse dage opjusterer flere virksomheder forventningerne og reinvesterer i salg, service, frontpersonale og marketing. Flere virksomheder har sat hele deres marketing og salgsapparat i sving igen. Det er opløftende, men farligt og ikke gennemtænkt.

Kampagnerne og reklamerne ligner til forveksling de, vi så tilbage i 2007. Det anbefales, at man stopper op og ser på, hvad vi har lært eller burde have lært af krisen, for kunderne forventer en ændret adfærd fra virksomhederne og deres produkter og services igennem fornyet og ændret marketing.

Såvel B2B- som B2C-kunder ønsker sig ikke flere virksomhedspræsentationer eller reklamer og flere kampagner i tv, radio og aviser. De ønsker sig færre. De vil have mere værdi i de budskaber, virksomhederne sender ud, mere målrettet indhold, færre men bedre tilbud.

De nye generationer, børn og unge (under 18), forventer få eller slet ingen reklamer i deres tv om 5 år. De forventer mere interaktivitet og medbestemmelse over, hvad de ser og hører. Det udfordrer vores traditionelle kanaler som kundemøder, radio, magasiner, aviser og tv.

Det er krævende at imødekomme det stigende behov for individualisering og stiller krav til udvikling af organisationens kompentencer inden for produktudvikling, salg og marketing, for vi skal markedsføre stille og indirekte og gerne igennem gode gerninger, anbefalinger, netværk, ambassadører og internettet.

Mange, især små og mellemstore virksomheder, bør satse målrettet på “word-of-mouth”, nettet, sociale medier og networking, som måden hvorpå de udvikler og vækster deres forretning i stedet for traditionel marketing, også kaldet græsrodsmarketing.

Græsrodsmarketing består i at opbygge en loyal gruppe af ambassadører, som bruger og anbefaler virksomhedens produkter ved at udtrykke tilfredshed med produkterne. Fordelen er, at marketingbudgettet er barberet ned til et absolut minimum. Ulempen er, at det tager tid, og det tager meget energi at opbygge, men virker stærkt, når det lykkes.

Vi har set trenden udlevet igennem de såkaldte “antipreneurs”, som siden 2008 har fået adskillige til at tro på, at salg sker via relationer.
Yt er altså traditionelt salg og marketing, der handler om at sælge. Nu handler det om at skabe kunder, der køber!

For at få den fulde effekt af en “non-marketing strategi” må virksomheden foretage 3 indsatser:

• Turde skrinlægge den traditionelle opfattelse af at skulle have en sælger, en salgs – og marketingafdeling.
• Uddan alle i organisationen til at være den bedste udgave af sig selv, så de kan opbygge sig et stærkt autentisk personligt brand, så de kan bygge tillidsfulde relationer.
• Uddan alle i organisationen til at kortlægge, pleje og udvide professionelle relationer og netværk. Tro på at alle kunder kender imellem 250-800 mennesker, som de vil anbefale dine produkter til, hvis de er tilfredse.

Hvis det lykkes, bliver din virksomhed måske den næste virksomhed, som folk blogger om og omtaler positivt og ikke advarer imod, fordi I igennem jeres reklamer har lovet det ene, mens kunderne oplever noget ganske andet i deres interaktion med jer.

Ved at arbejde målrettet med virksomhedens tilgang og holding til kunder og salgskanaler, sikres optimering af ressourcer og økonomisk profit. Tilfredse kunder, der får en god total oplevelse, anbefaler virksomheden til andre.

Værdibaseret salg er at skabe værdi for kunden og løsninger, der fjerner kundernes bekymringer, idet du giver dem den værdi, de forventer.

Indled en dialog om, hvordan I som virksomhed lærer at gå bag om prisen og bliver endnu bedre til at synliggøre den værdi, I skaber for kunden gennem jeres brand, produkter og serviceydelser.

Testimonial:

“Det var et super godt indlæg, du havde hos The Show i Middelfart, du gav mig en masse gode idéer og inspiration, du gi’r den sgu gas!!! Godt gået!”
Casper Dreymann
Adm. direktør, Focus Telemarketing ApS

“Kære Soulaima. Tak til dig for et storartet indlæg! Jeg sidder netop og gennemgår de skriftlige feed-back fra dagen, og jeg kan notere mig, at det, der gjorde mest indtryk på mine kolleger (40 ingeniører), var dig! Blandt de ord, der bliver brugt om dig og dit indlæg, er:

• Pragtfuld foredragsholder
• Power
• En man husker budskabet fra
• Friskt pust med gode pointer
• Kvinde (skrevet af en kvindelig kollega)
• Speed-snakker-power-pigen
• Interessant og vedkommende
• Det er (åbenbart) muligt at tale hurtigt, OG tydeligt
• Meget interessante betragtninger
• Et godt valg

– Håber at det rækker! Det er meget ros, men jeg er sikker på, at du kan tåle det. Tak for indsatsen!”.
Lars Hein
CEO, IPU (DTU)

“Tusind tak for et fantastisk inspirerende og motiverende foredrag om salg på værdi, ikke pris. Tilbagemeldingerne fra deltagerne var i top. Super!” Anne Birthe Rasmussen
direktør, The Show