Værdi- og relationsbaseret salg

Home / Rådgivning / Virksomhedsrådgivning / Værdi- og relationsbaseret salg

Kunderne har ændret forbrugs- og købsadfærd igennem de seneste år. De kommer aldrig til at handle på samme måde, som før krisen. Er I klar til denne ændret adfærd?

Værdi- og relationsbaseret salgsledelse består af 3 indsatsområder, der tilsammen giver virksomheden en platform, som betyder målrettet og succesfuld loyal relation med udvalgte kunder. Pris, troværdighed, ansvarlighed og positiv adfærd over for kunderne skal co-eksistere. Produkter skal både være rimelige i pris, kvalitet og leveres med kærlighed og respekt for kunden og verdenen. Troværdighed og loyalitet skabes som følge af vedvarende emotionelt aftryk. Hvis virksomheden vil trænge igennem til sit segment, skal den operere inden for tre “tryk-dimensioner”:

  • Indtryk, som er det første, de oplever, når de møder virksomheden.
  • Aftryk, som er det, du og dine efterlader ved en samtale/møder.
  • Udtryk, som er det, alle andre siger om virksomheden, og som gerne skal passe sammen med den enkelte kundes oplevelse.

Alle medarbejdere i virksomheden bærer på et personligt brand (image), og det skal harmonere med virksomhedens og omvendt. London Business School har forsket i kundeadfærd og understøtter, at følelser står for over 50% af årsagen til at vi køber eller ikke køber. London Business School henviser til at der er 20 følelser, der styrer eller ødelægger vores lyst til at købe en virksomheds produkter. Der er derfor et direkte link imellem en virksomheds evne til at opbygge emotionelle bindinger og dens evne til at tjene penge. Det er derfor interessant, at konstatere, at kunder og forbrugere ikke kun køber ind med pengepungen og hovedet, men især med hjertet.

Step 1 – Strategisk niveau: casting af kunder

  • Situationen i dag – analyse af diverse strategier herunder interview af udvalgte kunder, mystery service shopping (MSS), interview af udvalgte medarbejdere
    • Loyalitetsanalyse; hvilke kunder er loyale?
    • Hvilke kunder påvirker hvem?
    • Hvor meget ved vi om kunderne? Hvilke behov har kunderne nu og om 1-3 år?
  • Hvilken type kunder kan organisationen opnå succesfuldt samarbejde med?
    • Hvad er værdien af vores løsninger jf. kundens oplevede udbytte?
    • 360 graders eftersyn; hvilken oplevelse får kunden ved at samarbejde med os?
    • Casting af medarbejdertyper til udvalgte kunder
    • Hvilken type kunder har vi behov for at udvikle os?
    • Hvilken type kunder har vi behov for at have en stabil indtægt?
  • Hvordan skal kunderne fremover grupperes og segmenteres og serviceres?

Step 2 – Taktisk niveau: ydelser og løsninger til nøglekunder

  • Baseret på analysen i step 1 fastlægges, hvordan organisationen kommer i udviklingssamarbejde med kunderne (hvem, hvor og hvordan)
    • Rapportering, måling, belønning m.v.

Step 3 – Operationelt niveau: casting af medarbejdere og partnere, der fremover skal være kundeteams i organisationen

  • Definere ansvar
  • Opgradere kompetencer
  • Ressourceallokering

 

Booking

Ønsker I at booke et konkret rådgivningsforløb eller en kombination af flere temaer skræddersyet til jeres behov, tag da venligst kontakt til Soulaima på kd.am1511080508ialuo1511080508s@gs1511080508

Formlen til højre eller nederst på denne side kan ligeledes benyttes til at kontakte Soulaima.

Kontakt

Send os en mail og vi vender tilbage hurtigst muligt.

Start typing and press Enter to search